接觸過大大小小、各式各樣美容護(hù)膚類目的賣家，這位速賣通賣家卻令人印象深刻、感受頗豐。“雞湯”少、真言多、重實(shí)踐，不僅傳授了創(chuàng)業(yè)過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也將“5萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金孵化成月入500萬元的造富事跡”娓娓道來。

從背負(fù)多重高壓離職創(chuàng)業(yè)，到借助速賣通平臺不斷完成升級，自行摸索的轉(zhuǎn)型攻略，讓其縮減主營類目完成華麗轉(zhuǎn)身。

創(chuàng)業(yè)盯著市場走，“胃口太大”要吃虧

2015年底，從深圳某百億市值企業(yè)大樓中走出來的，是剛剛遞交辭呈自愿離職的陳良才。與少數(shù)創(chuàng)業(yè)者不同的是，背負(fù)家人重病、就業(yè)空白期以及經(jīng)濟(jì)壓力的陳良才，拿著僅有的5萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金，成立了“良辰電子商務(wù)有限公司”，成為了無數(shù)跨境電商創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。

杯水車薪，如何成事？冷靜下來的陳良才，仔細(xì)思考了創(chuàng)業(yè)初期各方的投入產(chǎn)出比。綜合考慮了現(xiàn)有跨境電商平臺的手續(xù)費(fèi)、市場發(fā)展前景以及對新入賣家的扶持力度之后，他最終選擇了速賣通，并于2016年初正式開啟跨境征程。

平臺載體有了，可如何才能夠讓新孵化的公司在此基礎(chǔ)上生存和發(fā)展？細(xì)分投入，尤為關(guān)鍵。陳良才坦言，對于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)而言，場地、人員、庫存、運(yùn)營這四大支出成本需要特別控制。“一開始，我們選擇了批發(fā)市場周邊的民房做為辦公地點(diǎn)，租金低且緊挨供應(yīng)端市場；人員配備方面，通過發(fā)動(dòng)志同道合的朋友，我組建了3個(gè)人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)共謀進(jìn)退；同時(shí)，在創(chuàng)業(yè)資金緊張的情況下，我們還是抽出了一部分成本購置庫存ERP，利用平臺規(guī)則和市場供需，控制庫存儲備避免遭受更大損失；運(yùn)營成本與賣家所選取的平臺、產(chǎn)品類目息息相關(guān)，需要特別關(guān)注”。

創(chuàng)業(yè)初期，緊盯市場這塊“大蛋糕”的陳良才，試圖用手表、家具和美容護(hù)膚三個(gè)類目瓜分更多的市場份額，而“貪婪”的野心背后，卻讓他撿了芝麻丟了西瓜。曾有賣家規(guī)勸他，“小類目要做大品牌，大類目可以嘗試做小品牌”，而未諳其中真諦的陳良才花了3年時(shí)間、三次轉(zhuǎn)型，才吃透這句話中的運(yùn)營邏輯。

三年沉淀化為利劍，“抓大放小”銷售額逼近5000萬元

“想要一口吃成胖子”，包括陳良才在內(nèi)，這是不少新入賣家的通病。“小類目要做大品牌，大類目可以嘗試做小品牌，這關(guān)乎了產(chǎn)品的類目競爭度、市場流量和容量，是決定賣家市場占有率高低的關(guān)鍵。抓大放小擱置‘大胃口’、找準(zhǔn)主營類目的突破口及爆發(fā)點(diǎn)，這一步我們走了三年。”

三個(gè)類目同步鋪開的運(yùn)營策略并未給他們帶來預(yù)期的收益，反而因大面積的成本投入致使公司負(fù)債10萬人民幣，面臨倒閉危機(jī)。陳良才回憶道：“店鋪上線的那10個(gè)月，我們太迷茫了沒有任何的突破口。直至速賣通平臺要求商家只能專注做一個(gè)大類目，順著平臺的政策引導(dǎo)和三個(gè)類目的供需反饋，我們清退了手表和家具兩大類目。從迷茫到愈加專注，逐漸扭虧為盈。”

2016年10月，當(dāng)確定主抓美容護(hù)膚這一個(gè)類目后，近2年的時(shí)間陳良才帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一行人圍繞“專業(yè)化”建起了自己的產(chǎn)品壁壘：在一個(gè)主營大類目下，側(cè)重尋找子類目的市場需求，并借助“數(shù)據(jù)縱橫”等工具重點(diǎn)突破供需良好的細(xì)分類目；優(yōu)勝劣汰，開始逐步篩選出產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、供貨節(jié)奏對拍的源頭工廠；同時(shí)，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)深耕產(chǎn)品包裝、店鋪裝修和網(wǎng)頁視覺設(shè)計(jì)；服務(wù)上，迎合和滿足海外客戶的多元化需求，例如提供個(gè)性化產(chǎn)品、海外倉、產(chǎn)品組合銷售等多種服務(wù)。

專注，是最好的驅(qū)動(dòng)力。三年的摸索和沉淀，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員的擴(kuò)招，都給良辰電子商務(wù)即將到來的爆發(fā)添油加力。雨果網(wǎng)獲悉，2016年，3個(gè)人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就為陳良才帶來了100萬元的年銷售業(yè)績；2017年，經(jīng)過7個(gè)人的努力，年銷售額漲到500萬元；銷售額的暴增點(diǎn)主要集中在2018年，運(yùn)營成員翻倍給他們帶來了400%的增長，全年斬獲2000多萬元；2019年前兩個(gè)季度，平均月度銷售額已經(jīng)突破500萬元，預(yù)計(jì)今年的年度銷售額將突破5000萬元人民幣！

銷量爆發(fā)的核心要素：減負(fù)、增效、提質(zhì)

擺正跨境電商的前進(jìn)方向盤后，陳良才基于對行業(yè)和平臺隱形風(fēng)口的挖掘，尋找新著力點(diǎn)，成為了當(dāng)仁不讓的行業(yè)領(lǐng)跑者。

“從穩(wěn)定走向真正的爆發(fā)，我覺得是從2018年開始”，他說道。然而，2018年究竟發(fā)生了什么，讓良辰電子商務(wù)的銷售額產(chǎn)生這樣的裂變？

1、豐富及優(yōu)化產(chǎn)品線

截至2017年，良辰電子商務(wù)的美容護(hù)膚大類目下SKU總數(shù)就有700多個(gè)，主要包括美甲、美容儀、脫毛儀等小工具。而隨著輕小件物流費(fèi)用的波動(dòng)和產(chǎn)品更新迭代速度的加快，一方面他們刪減了300多個(gè)動(dòng)銷率底的SKU，增加了200多個(gè)購買需求較高的美容清潔類SKU；另一方面，通過輕小件商品的組合銷售，以此來縮減物流成本。

“對我們這種沒有自有工廠的渠道商賣家來說，一般我們會(huì)先選擇新品，主要包括供應(yīng)商主推的新品，或者是市場需求信息反饋得到的產(chǎn)品；性價(jià)比高的產(chǎn)品，也在我們的考慮范圍內(nèi)，例如產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)突出的貨源工廠，或者花錢請專業(yè)人士開發(fā)新品。”陳良才介紹道。

2、緊跟平臺做賣家升級

“比較重要的一點(diǎn)是，我們抓住了平臺發(fā)展的機(jī)遇和風(fēng)口。2018年，我們積極報(bào)名參與了速賣通的‘銀牌賣家’計(jì)劃，借助平臺扶持調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、升級服務(wù)，額外創(chuàng)建了一家品牌旗艦店。意外的是，旗艦店剛剛上線一個(gè)月就給我們帶來了100多萬元的收入，遠(yuǎn)超我們的預(yù)期。”陳良才說道。

3、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造

人才需求量大且雜，“招工難”現(xiàn)象其實(shí)也存在于跨境電商行業(yè)中，如何補(bǔ)足人才缺口同樣困擾著陳良才。

“有趣的是，公司除了我是89年的，其他都是90后。這批新鮮血液的加入，確實(shí)能‘盤活’公司的整體運(yùn)營：學(xué)習(xí)能力突出、有干勁、敢闖敢拼、互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)……這些都是90后甚至00后的普遍特征。為了補(bǔ)足這部分人才缺口，完善公司的管理體系和人才培訓(xùn)機(jī)制，也較為必須。”他建議道。

與創(chuàng)業(yè)初期堅(jiān)定選擇速賣通一樣，現(xiàn)如今良辰電子商務(wù)有70%的跨境訂單都出自速賣通平臺。

“三年多的深耕，事實(shí)上我們也見證了平臺的成長和蛻變，當(dāng)然這種優(yōu)化和升級也根深蒂固的融入了我們賣家的運(yùn)營和營收增長中。未來，我們也將緊隨速賣通賣家的優(yōu)化和升級，做更多渠道站點(diǎn)、主營產(chǎn)品、運(yùn)營和服務(wù)的升級！”陳良才總結(jié)道。（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）