自2023年全面升級為全域興趣電商后，抖音電商就開始對商品卡訂單實施免傭政策。今年，商品卡免傭政策進一步升級扶持力度，在去年累計免傭100億元的基礎上，拿出135億元補貼商家。
 

知之深則行愈達。追問節省100萬+的緣由，是TOPSPORTS對抖音電商商品卡免傭政策吃得準、動得快、做得足。

把貨上足，是TOPSPORTS拿到結果的首要條件。為了適配貨架場，TOPSPORTS將全渠道貨盤同步在抖音電商售賣。尤其是新品發售鋪貨抖音電商平臺，從源頭增加商品卡成交可能性。

而為了匹配用戶搜索的精準結果，TOPSPORTS在商品卡的優化上也做足了功課。例如，把春季服飾趨勢熱詞“歐若風”放進標題里，關聯熱點提升用戶搜索量。

此外，保證商品卡與直播間同價，從“搜+逛”拿到的雙重流量，實現有效轉化。今年2月，TOPSPORTS運動旗艦店爆品商品卡GMV同比增長19.6倍。

波動的市場里，商家“降低風險偏好、提高生意確定性”的傾向更為明顯。貨架、搜索這些場域里涌動的購物欲望背后，往往是消費者的明確預算。經營好商品卡是商家拿到穩定生意結果必須做足的基礎工作。

今年1月，商品卡相關的利好消息再次傳來。商家開始普遍熱議，如何力爭在抖音電商完成指定免傭任務。“添加熱詞到標題”、“提高商品質量分”，也陸續成為拿下“商品卡訂單免傭資格”的標準動作。

據透露，除了TOPSPORTS，2022年入駐抖音電商的美瞳品牌Sweet Color，單月商品卡免傭金額30多萬元。

商家們深深感知到，做好商品卡訂單有兩重利好。尤其是對新入駐型商家、內容薄弱型商家的商家，投入小成本甚至0成本就可以享受確定性免傭。

紅人品牌Niann Niann在抖音達人12天未開播的前提下，旗下商品卡靜默成交超1000萬元，不足半個月免傭數十萬元。

而拿到這一成績，Niann Niann卻幾乎沒有額外成本——直播爆款上架貨架場，主圖上傳紅人直播間講解切片，所有鏈接保持與直播間同價，商品標題里添加熱點趨勢詞、風格詞……每個運營動作都在促使顧客隨時、隨心下單。

還有一些商品卡銷售占比高的類目，能夠節省更多傭金成本。比如，知名美妝品牌韓束，相當一部分生意主要來源于直播形成的商品卡帶動銷售。2月，韓束在抖音電商上架重磅新品次拋精華，直播蓄勢作用下，新品商品卡曝光PV順勢增加54%，2月全店商品卡免傭金額高達87萬元。

市場環境決定了，“追逐利潤”變成了所有商家的第一要務，尤其是成本敏感型商家。在億邦動力的調研中，商家們的普遍心態是“要精打細算過日子”，不想“賠本賺吆喝”。

在同商家的交流中，他們不只一次提及抖音電商年初發布的9條政策。這也意味著，能讓商家降本增效的，不只是商品卡免傭。抖音電商今年實際上做到了“近百類目免傭或降傭”。在商家看來，這些直接且密集的降本政策，正是對滿足商家第一要務的快速響應。

例如，生鮮行業自身帶有經營成本高、毛利低、競爭激烈的特點。2025年抖音電商推出生鮮類目全域免傭活動。“平臺傭金少1個點，利潤就多1個點，店鋪運營就可以多投入1個點。”專賣雞蛋的燕歸谷生鮮企業店相關負責人坦言道。

日用百貨、廚具、男裝、內衣褲襪、眼鏡服配也是中小商家集中度較高的類目。但今年以來，商家驚訝地發現，抖音電商將這些類目從5%的固定傭金率降至0.6%的靈活傭金率（其中1.4%為確定性免傭，3%則會充值進入千川賬戶）。這也促使利潤微薄的商家，能大幅省出利潤。

至于那些尚處于冷啟動期的新商，抖音電商也會有所“關照”。只要商家能在入駐首月賣出首單，就能拿到100%免傭，且以現金形式返還。一位新入駐抖音電商的食品企業老板劉聰告訴億邦，每月通過免傭、降傭政策，節約出來的5萬元傭金，相當于小型直播團隊一個月的工資支出。

與降免傭政策一樣，“巨量千川退款退費補貼”也是高關注度的政策之一。調研過程中，高付費打法的內衣商家鄭安曾告訴億邦，自己前兩年的大部分營銷預算都留給電商渠道，但如果平臺退貨退款率高，就會造成這部分投放預算損失，白白浪費。時至今年，他也在反復糾結，后續是否還要持續投放。

而新政策完全打消了上述商家的疑慮。針對巨量千川成交訂單，倘若消費者全額退款且滿足條件，推廣費將自動返還至商家賬戶。

“今年可能真的不一樣了，政策力度之大且精準有效，給2025年開了個好頭。”鄭安認為，政策效果的進一步顯現，也讓更多商家開始仔細研究抖音電商的條款細節。

為了進一步降低商家在平臺內的經營成本，抖音電商還從商家經營的多個環節做出調整。比如全面下調運費險刊例價，為商家至少節省10%的運費險成本。再比如，降低了34個一級類目商家的保證金，最高降幅達85%。有店群模式的商家對億邦動力表示，光是降低保證金這一條，都幫他節省了十幾萬元資金。此外，符合條件的中小商家還可以享受抖音電商小商家幫扶基金扶持，在平臺內實現動銷和成長。

成本洼地，原本是電商相較于傳統商業的最大領先性。站在管理學大師邁克·波特的視角去看，取得總成本領先，永遠是企業需要追逐的核心戰略之一。因此，沒有商家會甘愿放棄在具備成本優勢的平臺經營。

更為重要的是，只有電商平臺減輕了商家在渠道經營側的諸多負擔，才能讓商家贏來更多成本空間與時間精力，用來提升產品品質。而只有持續、極致的新品、爆品，才能帶動消費。

02 優化服務，消費者體驗和商家訴求“兩手抓”

電商崛起是因為提高了雙邊網絡效應，但如今卻顯得“沒那么高效”。不少服飾商家都曾向我們流露出對電商退貨率的擔憂。

更有商家測算出了一套盈利模型，如果想要在電商平臺賺錢，對定價倍率、庫存動銷、付費流量比例、退貨率都有近乎精密的達成條件。其中，“退貨率變數最大，一旦飆上去了，基本不賺錢。”風格女裝品牌商家石倩說。

“每100元成交，至少需要8元（包裝、二次物流運輸成本）應對異常售后。”據石倩測算，按照行業的實際簽收率來評估，平均水平不足35%——這也意味著，每10筆訂單中，就會有六、七位顧客會發起退貨、退款。而隨著競爭加劇和消費習慣的改變，其他品類退貨率逐年上升的問題也日趨加重。

抖音電商正在努力保障商家利潤空間，降低退貨率。例如，盡量讓消費者在下單前貨比三家，從而減少用戶在下單后、收貨前頻繁比較同款商品的情況。

而針對退單率高的異常用戶，抖音電商也將減少運費優惠、優惠券，以及調整運費賠付。對于僅退款申請，平臺則會主動介入，關注其合理性，從嚴處理。

“退貨情況確實有好轉。我們內部員工也測試過，以前下單后，訂單頁面下方會推送同款低價產品，現在幾乎都沒有了，更多的是其他類目產品和款式不一樣的同類產品。”順德小家電商家劉蕾告訴億邦動力，店鋪的整體退貨率比去年下降了兩三個百分點。