“涅槃”一詞,用在2020年的政企采購平臺——“企橋”身上再恰當(dāng)不過。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)全力擁抱數(shù)字化,云辦公、私域流量種種熱門手段全部上馬,身處“暴風(fēng)眼”的企橋也借助數(shù)字化架起了B2B/B2G的云上橋梁,為自己找到了一條浴火重生的“高速增長”之路。

2020 年,一場史無前例的疫情席卷全球,身處暴風(fēng)眼的武漢成為抗疫的最前線。在這場歷史性的大考中,一家聚焦政企采購的企業(yè),迎來了自己的新機遇,并交出了一份滿意的答卷。

在這場戰(zhàn)“疫”之中,政府和企業(yè)第一時間行動起來,在大數(shù)據(jù)的幫助下,依托線上平臺和線下物流,將一批批口罩、防護服、護目鏡、消殺產(chǎn)品等防護物資運往一線。作為其中的一份子,武漢市企橋商務(wù)公司(以下簡稱企橋),也在數(shù)字化的幫助下,積極探索政企合作模式,優(yōu)化采購流程,實現(xiàn)了跨越式發(fā)展,團隊規(guī)模突破百人,交易客戶超 6,000 家。

困局:政企采購市場的瓶頸

傳統(tǒng)政企采購在物資采購過程中,通常都會遇到如下痛點:

● 相同產(chǎn)品,供應(yīng)商報價存在差異;

● 供應(yīng)商過多,對企業(yè)生產(chǎn)管理和產(chǎn)品質(zhì)量控制提出挑戰(zhàn);

● 集中招標(biāo)采購難以滿足單位供應(yīng)鏈需求;

● ……

政企采購雖處于較為傳統(tǒng)的大環(huán)境下,但市場已然產(chǎn)生變革。數(shù)據(jù)顯示,2017 年我國企業(yè)電商化采購規(guī)模在 2,000 億元左右,2018 年達(dá)到 3,600 億元,同比增幅高達(dá) 80%。近年來,國家也不斷發(fā)布鼓勵政策并要求政企單位采購向數(shù)字化轉(zhuǎn)變。

無論是從傳統(tǒng)采購的現(xiàn)狀,還是從國家政策的要求來看,政企采購數(shù)字化變革已為大勢所趨。然而政企采購擁有和大眾電商不同的特點,比如規(guī)定嚴(yán)格、程序繁瑣、采購周期長、產(chǎn)品批量大、價格和市場規(guī)律不同、部分采購數(shù)據(jù)涉密等等,如果照搬標(biāo)準(zhǔn)化電商平臺,難度較大。

2020年,一場突如其來的疫情,讓政企采購的數(shù)字化進程開啟了加速度。

“疫情期間,我們只能進行異地辦公。同時,因為武漢的道路都有相應(yīng)的封鎖,導(dǎo)致倉庫也無法發(fā)貨。這對于企業(yè)業(yè)務(wù)、客戶溝通和維護、發(fā)貨都有一個很大的影響。”對于企橋來說,辦公的線上化不是最困難的,上下游供應(yīng)交通運輸中斷,供應(yīng)鏈面臨的“斷層”問題更加難辦。不少企業(yè)曾公開表示,供應(yīng)商考察工作被迫暫停,商業(yè)區(qū)封閉物流難行,公司長期無法開單,幾乎很難生存。

然而在危機中,數(shù)字化的力量為企業(yè)經(jīng)營破局照進一束陽光。企橋也借此實現(xiàn)彎道加速,突圍發(fā)展。

破局:開啟企業(yè)連接器,推動政企采購實現(xiàn)“加速度”

疫情的突發(fā),不僅加速了行業(yè)洗牌、淘汰的過程,還給全行業(yè)上了一堂生動的數(shù)字化課程,讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為行業(yè)共識。對于政企采購行業(yè)來說,更是如此。

企橋董事長兼創(chuàng)始人雷鑫曾表示,“線下不通,就走線上。”企橋向數(shù)字化邁進的步伐更加快速。在這個特殊的時期,投身數(shù)字化與其說是發(fā)展,不如說是自救。為此,企橋推出了一系列卓有成效的舉措。

首先解決的是供應(yīng)鏈物流問題。企橋臨時借助了第三方的力量,整合多地倉儲資源,實現(xiàn)多地發(fā)貨,積極滿足客戶的緊急需求。其次,企橋迅速將數(shù)字化落實到實踐當(dāng)中,采取線下就近服務(wù),線上利用私域流量觸達(dá)、服務(wù)、裂變出更多的用戶,保障公司平穩(wěn)過渡,穩(wěn)中求進持續(xù)發(fā)展。這樣線上線下雙管齊下,企橋不僅提升了企業(yè)內(nèi)部管理效率,更能實現(xiàn)自由觸達(dá)多方客戶,形成企業(yè)的外部流量的“護城河”。

當(dāng)然,在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中,試錯和探索常常伴隨其間。“一開始我們選擇的是釘釘,它一定程度改善了我們的內(nèi)部協(xié)作,但是它更類似于一個 OA 的角色,只能作為內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)自己。”在企橋運營總監(jiān)朱可可看來,厘清了內(nèi)部線上協(xié)作之后,外部的客戶服務(wù)才是公司能夠持續(xù)突破的關(guān)鍵。他談到,“后來,我們開始關(guān)注到企業(yè)微信。與釘釘不同,企業(yè)微信是一個雙向軟件,既能服務(wù)企業(yè)內(nèi)部,又能建立外部溝通關(guān)系。企業(yè)微信可以直連微信生態(tài),直接觸達(dá)、服務(wù)客戶,實現(xiàn)客戶資源的深度管理與盤活。這是我們選擇它的核心原因。”

B2B 和 B2C 明顯的差別在于,B2B 是一個相對理性、有規(guī)劃的買賣。因此,更強的信任關(guān)系、更高效的交易流程將成為政企采購 B2B 電商企業(yè)取得市場勝利的關(guān)鍵。而企業(yè)微信直連微信這一點,很好地解決了企橋?qū)�客戶的互動和維護問題,大大提升了客戶黏性和信任感。

在企業(yè)微信的幫助下,企橋放棄了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員駐點模式,迅速擁抱數(shù)字化,將積累的老客戶添加至企業(yè)微信,建立產(chǎn)品信息傳遞的鏈條,通過線上店鋪進行銷售,打通社群推廣、產(chǎn)品展示、下單購買的環(huán)節(jié),最后由廠家送貨上門,完成交易閉環(huán)。

很快,位于疫情核心區(qū)域的企橋,終于踏上了行業(yè)正軌,實現(xiàn)發(fā)展“加速度”。

新局面:私域流量實現(xiàn)客戶管理“精裝修”

一對一交流是突破企業(yè)“信任屏障”,與客戶建立緊密購買關(guān)系的關(guān)鍵法門之一。但隨之而來的管理問題,則在實踐中成為困擾企業(yè)管理者的普遍問題。

“之前我們在管理過程中常常是一摸黑,不知道怎么回事,全憑業(yè)務(wù)員一張嘴說。同時,業(yè)務(wù)員離職后,導(dǎo)致客戶流失的情況也非常常見的。”企橋運營總監(jiān)朱可可表示,如何讓管理者能夠了解、有效管理業(yè)務(wù)員(銷售角色)的實際工作,對企業(yè)健康發(fā)展而言,意義重大。而在客戶關(guān)系管理方面,企業(yè)微信為企業(yè)提供了基礎(chǔ)骨架,如何深度運營實現(xiàn)精細(xì)化管理,則是一個精裝修的過程。這時候,如塵鋒 SCRM 這樣的專業(yè)的私域流量運營平臺就顯得尤為重要了。

“在塵鋒 SCRM 的‘精裝修’后,企橋重構(gòu)私域運營策略,提升企業(yè)運營效率。我們不僅可以在后臺便捷管理客戶資源,還能結(jié)合塵鋒 SCRM 中的銷售管理營銷計劃等各種營銷功能給客戶提供定制化服務(wù),讓我們的服務(wù)品質(zhì)有了一個質(zhì)的飛躍。”企橋運營總監(jiān)提到,依托企業(yè)微信和塵鋒 SCRM,企橋還曾在有限的條件下,完成了一例跨越 2000 公里,并在數(shù)十個小時里與客戶不間斷跟進的案例。“接到需求的當(dāng)天,快速建立‘內(nèi)外協(xié)同群’,實時跟進客戶需求,結(jié)合客戶洞察、運營 SOP 功能及時了解客戶需求。在確認(rèn)好所有細(xì)節(jié)后,再利用塵鋒SCRM 的銷售輔助功能,精準(zhǔn)把握聊天節(jié)奏,實現(xiàn)了快速轉(zhuǎn)化。”

如今的企橋,在塵鋒 SCRM 系統(tǒng)的協(xié)助下,不僅可以對存量客戶行為數(shù)據(jù)進行分析,總結(jié)反映客戶付費意愿、滿意程度等方面的先導(dǎo)指標(biāo),更能幫助管理人員實時持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量,通過客戶行為分析風(fēng)險并及時補救。

僅在社會整體因疫情而緩慢上升的 2020 年,企橋就實現(xiàn)總營業(yè)額超 5,000 萬,累計對接企業(yè)客戶 3 萬多家,長期回購企業(yè)近 6,000 家的喜人成績。

看未來:私域流量或成杠桿,撬動政企采購萬億市場

當(dāng)前,移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆了人們的生活方式,智能手機、社交媒體、電商、APP 充斥著每一個角落,企業(yè)服務(wù)也隨之改變。SCRM、微信小程序、社群等方式也讓客戶體驗到更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如何利用這些科技紅利,是企業(yè)能否在競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

企橋運營總監(jiān)朱可可認(rèn)為,政企采購比較復(fù)雜,不同行業(yè)之間的壁壘也很高,上下游極為分散。這不僅僅是單純買賣關(guān)系,更需要給客戶提供更好的服務(wù),做更多場景化、定制化的需求,而這正需要塵鋒 SCRM 為企橋賦能更多科技動力。

“前期,業(yè)務(wù)員可以利用塵鋒 SCRM 中的智能獲客、智能活碼、公海線索管理來實現(xiàn)多場景、多渠道獲客;中后期可以使用其客戶管理、銷售管理、運營 SOP 促進銷售成單、運營復(fù)購。同時,數(shù)據(jù)分析、智能風(fēng)控、會話存檔和離職繼承等功能也滿足了管理者量化管理、科學(xué)分析的實際需求。”

企橋運營總監(jiān)朱可可認(rèn)為,數(shù)字化賦予企橋的是面對未來不確定性的確定能力,而私域流量則為這種能力提供了價值土壤,二者相互結(jié)合,將成為企橋應(yīng)對未來挑戰(zhàn)的堅實依靠,有力抓手。

很顯然,在企業(yè)微信和塵鋒 SCRM 的助力之下,企橋的第一步,已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地踏在了數(shù)字化的康莊大道之上。2021 年初設(shè)定的“兩個”小目標(biāo),也已經(jīng)超預(yù)期地完成了大半。